HẠN CHẾ XUNG ĐỘT KÊNH PHÂN PHỐI – LƯU THÔNG THÔNG TIN ĐỒNG BỘ

Xung đột kênh phân phối sẽ dễ xảy ra khi doanh nghiệp có xu hướng bán hàng online đa kênh để tăng khả năng tiếp cận đến người tiêu dùng cuối nhưng không có kế hoạch khéo léo trong việc duy trì sự cân bằng giữa các thành viên trong kênh.

Xung đột kênh phân phối là gì?

Xung đột kênh phân phối là sự tranh chấp lợi ích phát sinh giữa 2 hoặc nhiều đối tác trong kênh phân phối, trong đó, một bên đối tác gây ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng, lợi nhuận hay thị phần của bên còn lại bằng cách điều chỉnh chính sách giá hoặc thay đổi phương thức kinh doanh.

Nguyên nhân xuất hiện xung đột kênh phân phối

Có rất nhiều nguyên nhân tạo nên tình trạng xung đột giữa các thành viên, nhưng thông thường sẽ xuất phát từ 2 nhóm chính, đó là: xung đột bởi cấu trúc hoặc xung đột do bất đồng quan điểm.

• Xung đột cấu trúc:

Đối với trường hợp xung đột kênh phân phối theo cấu trúc, nguyên nhân chính thường xuất phát từ việc bất đồng mục tiêu, phạm vi hoạt động, chi phí chia sẻ và nguồn tài nguyên,…

Biểu hiện thường thấy rõ nhất của trường hợp này là cả 2 phía không thể đạt được sự đồng thuận khi phối hợp hành động cũng chưa chia sẻ lợi ích. 

• Xung đột quan điểm:

Ngoài nguyên nhân xung đột cấu trúc, một số trường hợp xung đột kênh phân phối còn xuất phát từ việc bất đồng quan điểm. Đó có thể là do 2 bên nhận thức sai lệch khi tiếp cận thông tin hoặc cũng có thể xuất phát từ việc bất đồng quan điểm về vai trò/ chức năng, không có sự phân chia vai trò rõ ràng giữa các thành viên trong kênh phân phối.

Ba dạng xung đột kênh phân phối phổ biến

• Xung đột theo chiều dọc:

Dựa theo mô hình phân cấp của kênh phân phối, sự xung đột theo chiều dọc sẽ xảy ra khi nhiều trung gian ở các cấp khác nhau phát sinh mâu thuẫn, đó có thể là giữa các nhà sản xuất với nhà phân phối hoặc giữa nhà sản xuất với các điểm bán lẻ.

Xung đột theo chiều dọc rất thường diễn ra trong thực tế bởi theo nguyên tắc kinh doanh, trung gian phân phối ở phân cấp thấp hơn luôn sẽ bán giá ở mức cao, trong khi đó, người mua luôn muốn mua với giá thấp.

Điều này dẫn đến một sự thật phũ phàng rằng người mua sẽ bất chấp mọi cơ hội để mua hàng giá rẻ, thậm chí cả việc mua trực tiếp từ nhà sản xuất thay vì các thành viên khác trong kênh.  

• Xung đột theo chiều ngang:

Trường hợp xung đột kênh phân phối theo chiều ngang sẽ xảy ra khi các trung gian đồng cấp nảy sinh bất đồng về mặt lợi ích hoặc quan điểm, điển hình như giữa nhà bán lẻ 1 với nhà bán lẻ 2, hoặc giữa nhà phân phối với nhà phân phối.

• Xung đột đa kênh: 

Đối với tình trạng xung đột đa kênh phân phối, nguyên nhân xuất phát từ việc nhà sản xuất bán một sản phẩm trên nhiều kênh khác nhau, tức là nhà phân phối tự cạnh tranh với các thành viên trong kênh của mình. 

Xu hướng bán hàng đa kênh – Chiến lược kinh doanh của tương lai hay thế khó của nhà sản xuất?

Trong thời đại công nghệ bùng nổ, việc kinh doanh thông qua các kênh phối hiện đại như E-commerce, các trang mạng xã hội,… dần trở thành xu hướng của nhiều nhà sản xuất.

Một số doanh nghiệp còn gia tăng khả năng tiếp cận và thu hút sự quan tâm của một lượng lớn khách hàng tiềm năng bằng chiến dịch quảng cáo, các chương trình giảm giá “sập sàn”, ngập tràn ưu đãi, … thông qua việc livestream với người nổi tiếng, KOLs, KOCs. 

Tuy nhiên, nếu không xây dựng được một kế hoạch truyền thông hợp lý sẽ dễ dẫn đến xung đột kênh phân phối và đẩy doanh nghiệp vào thế “khó” trong việc duy trì mối quan hệ với các thành viên khác trong kênh phân phối. 

Hệ quả của xung đột đa kênh phân phối:

Khi nhà sản xuất đẩy mạnh xu hướng bán hàng đa kênh và không có kế hoạch hợp lý sẽ dễ rơi vào “thế bí” khi tự cạnh tranh với chính các thành viên trong kênh. Điều này dẫn đến các hệ lụy khó kiểm soát như:

• Cuộc chiến “không hồi kết” về giá

Vận dụng xu hướng bán hàng online, một số nhà sản xuất cạnh tranh “không lành mạnh” với chính thành viên trong kênh bằng phương pháp khuyến mãi sập sàn giá 11.000 VND, 18.000 VND.

Về mặt truyền thông, đây là một chiến lược thu hút người tiêu dùng rất tốt nhưng đối với nhà bán lẻ, đây là một sự xung đột kênh phân phối về lợi ích bởi giá bán lẻ 1 sản phẩm đã rơi vào tầm 70.000 VND hoặc hơn. Sự khác biệt về chính sách giá là vì đơn vị bán lẻ là trung gian có phân cấp gần nhất với người tiêu dùng nên theo dòng chảy cung ứng, giá bán ra sẽ được đẩy cao hơn gấp 2 hoặc gấp 3 so với nhà sản xuất.

• Quan hệ công chúng giảm mạnh

Khi các nhà bán lẻ, nhà phân phối cảm thấy không hài lòng với chính sách giá của nhà sản xuất, họ có thể công khai “tẩy chay” thương hiệu bởi những ảnh hưởng xung đột đa kênh phân phối. 

• Suy giảm doanh số 

Việc quản trị rủi ro từ xung đột đa kênh phân phối luôn là điều mà nhiều doanh nghiệp cần quan tâm bởi nếu không có sự điều chỉnh kịp thời sẽ dẫn đến tình trạng các thành viên trong kênh “từ chối” liên kết. Từ đây, không chỉ giảm doanh số bán hàng mà độ phủ thị trường của nhà sản xuất còn bị suy giảm mạnh mẽ.

Làm thế nào để hạn chế xung đột kênh phân phối giữa các thành viên? 

Một trong số những biện pháp giúp doanh nghiệp hạn chế xung đột kênh phân phối đó chính là cần có chính sách giá hợp lý và duy trì sự đồng bộ thông tin để tránh sự chênh lệch giá giữa giá bán ra của nhà phân phối với mức giá khuyến mãi của nhà sản xuất. Với giải pháp bonbon shop, doanh nghiệp có thể:

Đồng bộ tất cả các thông tin và chương trình khuyến mãi, Trade Marketing

Thông qua giải pháp bonbon shop, nhà sản xuất có thể thống nhất mọi thông tin trên cùng một hệ thống DMS/ERP, từ đây, giúp doanh nghiệp hạn chế tình trạng chồng chéo chương trình Trade Marketing, chương trình khuyến mãi và sự xung đột kênh phân phối giữa các thành viên.

Quản lý và kiểm tra giá bán của từng sản phẩm

Trong giải pháp bonbon shop, doanh nghiệp có thể sử dụng tính năng quản lý giá bán, để có thể điều chỉnh mức giá sản phẩm hợp lý, giúp cân bằng chính sách giá giữa nhà sản xuất, nhà phân phối với các thành viên trong kênh.

Tương tác trực tiếp với các thành viên trong kênh, giúp doanh nghiệp nhanh chóng nắm bắt thông tin của thị trường

Một trong số những biện pháp góp phần hạn chế xung đột kênh phân phối đó là thắt chặt liên kết giữa các thành viên. Khi áp dụng giải pháp bonbon shop, nhà sản xuất có thể tương tác trực tiếp 24/7 với những đơn vị thành viên trong kênh, góp phần hỗ trợ doanh nghiệp nhanh chóng nắm bắt, phản hồi thông tin từ thị trường.

Giải pháp bonbon shop sẽ hỗ trợ doanh nghiệp trong việc xây dựng những kế hoạch tiếp thị khuyến mãi hợp lý và đồng bộ, thông qua đó hỗ trợ cân bằng lợi ích cho tất cả các bên, hạn chế sự xung đột cho kênh phân phối.

Quý doanh nghiệp có mong muốn hạn chế xung đột kênh phân phối, ĐĂNG KÝ NGAY để nhận tư vấn hoặc tham khảo thêm nhiều tính năng khác của bonbon shop TẠI ĐÂY.